En tant que barman votre rôle ne consiste pas seulement à réaliser des boissons. Votre rôle consiste également à être force de proposition et de conseil auprès de vos clients. Pour cela, il vous faut avoir une bonne culture produits et nécessairement de ceux que vous avez derrière le bar. Cette connaissance vous permettra de développer votre argumentaire commerciale et proposer le bon produit.
Les techniques de vente
Par technique de vente on entend pas par la une technique miracle qui vous permettra de vendre n’importe quoi à n’importe. Mais plutôt de quelques règles qui vous permettront de créer de la valeur et de maximiser vos chances de vendre un produits. Dans un établissement, les produits de dégustations (souvent mis en back bar) représentent un potentiel de vente souvent mal exploité et qui peuvent généré une augmentation du chiffre d’affaire. La question ne réside pas plus dans le comment le vendre que dans quand le vendre. Chaque produit à certes ses spécificités. Mais l’important ici, c’est de déterminer à quel moment est ce qu’on va le proposer.
Certaines personnes savent déjà ce qu’elle veulent boire et d’autres non. Notre but est de capitaliser sur ces deux types de clientèles. N’oublions pas également que chaque personne est différentes. En ayant connaissance des 12 typologies de clients vous pourrez adapter votre attitude et votre posture en conséquence. Mais passons au choses sérieuses.
Comment mieux vendre
Pour mieux vendre il faut prendre en considération quelques éléments :
- Le moment du repas ou de la journée
- Association avec d’autres éléments (accord)
- Le type de repas (loisir, business, famille, nutrition)
- Le mode de consommation
En prenant en compte ces éléments il sera plus facile pour vous de suggérer le bon produit au bon moment.
Exemple :
Vous ne proposerez pas une liqueur de chocolat en apéritif.
Vous partirez plus tôt sur des boissons apéritives ou des cocktails.
Attention toutefois à vous adapter aux besoins de votre client. Si celui-ci vous demande un whisky en dégustation en apéritif, ce sera à vous de déterminer (par votre connaissance produits et en fonction de ses goûts) et de proposer la meilleur solution.
Le moment de la journée
Le moment de la journée détermine souvent le type de consommation. Matin, midi, après-midi, fin d’après-midi, soirée, diner. En effet plus il est tôt plus les clients sont à la recherche de boissons légères, fraîches et souvent peu alcoolisées. Le vin, la bière et les apéritif se consomment plus facilement en journée. Pour un digestif en fin de repas, une liqueur s’avérera être plus adaptée le midi à l’inverse d’un spiritueux qui se consommera d’avantage en fin de journée. C’est aussi dû au fait que la journée les gens sont plus pressés. Leur temp de consommation est donc réduit. À l’inverse le soir est plus souvent attribué au repas plaisir. Les clients sont d’avantages détendus et sont plus à mêmes de prendre le temp. Les consommations proposées doivent donc être adaptée en fonction du moment de la journée et des critères du clients.
Les accords avec d’autres plats
Si le produit est destiné à accompagner un plat ou autre vous devrez adapté vos recommandations en fonction de ce dernier. En posant cette question à votre client » Souhaitez-vous accompagner cela par une boissons ? », vous ouvrirez un échange qui découlera sur une vente potentielle. Ensuite, par une série de question vous serez en mesure de proposer le produits idéal.
Exemple :Employé : Souhaitez-vous accompagner le repas avec une boissons avec ou sans alcool ?
Client : Oui, s’il vous plaît.
Employé : Préférez-vous du vin, un cocktail ou une eau-de-vie ?
Client : Une eau-de-vie.
Employé : Une eau-de-vie. Plutôt blanche ou ambrée ?
Client : Plutôt ambrée, je préfère.
Employé : Ambrée, trés bien ! Pour accompagnée votre laquée de canard je peux vous proposer un whisky rond et boisée ou bien un rhum léger et épicé.
Client : Rhum s’il vous plaît.
Employé : Super, je vous conseille le rhum (ex : Santa Teresa), il gourmand, riche, profond avec une finale épicée et maitrisée. souhaitez-vous le goûter ?
Client : Si possible oui.
Employée : Voici le rhum Santa Teresa, (profitez en pour donner une anecdote sur le produits pour renforcer votre argumentaire).
Client : J’aime beucoup c’est parfait, merci
Votre vente est conclue !
Dans d’autres cas vous viendrez suggérer directement un produit qui s’accorde parfaitement avec le plats. On adaptera donc les reccommandations en fonction du plats et des traditions. Avoir des base sur les accords mets et vins ou mets et boissons est un très bon début.
Exemple :
Une choucroute se consomme accompagné d’une bière ou d’un vin blanc.
Le type de repas
Le type de repas nous donne aussi des informations importantes. Durant un repas d’affaire les clients seront plus enclins à des bon vin et des consommation légère qu’à des alcools forts. Il est donc intéressant de miser sur la qualité dans votre argumentaire et de limiter les propositions hors cadre.
Le mode de consommation
Le mode de consommation nous permettra d’adapter nos recommandations. Exemple : quant un client nous demande un gin tonic, nous pouvons lui poser la question « Souhaitez-vous un gin en particulier ? » Cette question ouvre la porte à une potentielle vente laissant le choix au client de choisir l’option qui lui convient le mieux. Le mode de consommation et souvent mentionné par le client. Beaucoup de personne n’arrive pas à faire de choix et vous demande par exemple « Avez-vous un cocktail à la vodka à me conseiller ? ». C’est le moment de mettre en avant vos connaissances et votre savoir faire.
Les goûts et les couleurs
Comme le dit l’adage : les goûts et les couleurs ça ne se discute pas ! Le clients qui souhaite accompagner sa Pannacotta d’un whisky tourbé à raison et il ne faut pas le contredire. Néanmoins si vous avez plusieurs whisky tourbé c’est le moment de proposer celui qui s’adaptera le mieux à la situation. Tous les accords ne se valent pas et vous devrez composer avec les goûts des clients et vos produits.
L’argumentation commerciale :
L’argumentation commerciale consiste à démontrer à votre client en quoi votre proposition est la meilleure. Au dela que vous connaissez votre travail, pourquoi votre suggestion s’adapte parfaitement à son besoin. L’argumentation commerciale tient en un acronyme que l’on appelle la méthode CAB.
Méthode CAB
Cette méthode repose sur trois étapes :
1. Caractéristiques : Mettez en avant les caractéristiques de votre produits. Profil aromatiques, catégories et types de produits, notes de dégustation,…
2. Avantages : Transformez ces caractéristiques en avantages pour le client. Qu’est ce qu’elle vont lui apporter ? Exemple : La gourmandise et les notes épicées du Santa Teresa relèveront à merveille la sauce du laqué de canard.
3. Bénéfices : Expliquez quel bénéfices le client va en retirer. Pourquoi votre proposition est le choix idéal.
En termes clair votre argumentation commerciale reposera sur différents aspect que vous aurez récolter au cours de l’échange avec votre clients. En lui posant des question qui vous permettront de déterminer au mieux ses besoins, accompagner de vos connaissances produits. Vous construirez votre argumentaire au fil de l’échange pour lui proposer la solution idéale. N’oubliez jamais, si vous faites une erreur dans votre proposition, réparer la en proposant autre chose à votre client. Et après avoir servis votre produits revenez rapidement vous enquérir de sa satisfaction sur celui-ci. Notre but reste de toujours proposer la meilleur expérience que l’on puisse offrir.
